2021年家居建材行业会怎么样?如何可落地的破局?

编辑:admin 日期:2020-12-27 14:11:29 / 人气:

经历过2020年年初的疫情,我们整个行业错过了最重要的315,全国基本都是从四月份才开始重新营业,基本就直接到了5.1大促,如果仅仅影响的只是一个装修节点,那么在后期的时间中这些被抑制的装修需求也会得到释放,现在2020年即将结束,经历过今年全年的装修家居人大部分是完全没有感受到这些装修需求的释放,只感受到了市场深深的冷意!2021年会怎么样?会更好还是更难?
一、今天我们从几个方面来分析一下装修家居建材啊行业2021年可能的情况!
1.市场大环境
装修建材行业是房地产行业的下游行业,过去的一二十年整体受益于中国房地产行业的快速发展,建材装修行业也跟随享受了一波时代红利,行业规模不断扩大,从全国各地的建材市场规模及越来越多的建材门店可见一斑。
2020年国家各地房地产调控的政策不断加强,房地产一直在不断被唱衰,国家“房住不炒”的宏观政策不会改变,房子不会一直涨,房子不涨了让很多不急的购房者进入观望状态,房子突然不那么好卖了,房地产公司也很着急,买房的人更理智了,关于房子的消费也整体拖慢了!
正常来讲,我们下游行业会有一定的滞后性,房产不好卖不会马上波及到我们,但是房子不好卖了对经济的影响大了,钱不好赚了那么相当一部分人的装修品质会降低,还有不着急住的就会延后我们装修的时间,这就对我们影响比较大了,现在晚上去每个城市的新城区看看,亮灯数量真的少,2019年我在湖北某地级市出差交了五年的楼盘到了晚上几乎看不到亮灯的,房子确实卖出去了,但是入住率不高,那么装修需求其实也压制住了。反过来也可以说我们未来很多年以内还有市场和很多潜在客户,房地产遇冷不会立马波及到我们!
另外一个影响大的就是新冠疫情,这个直接影响的就是经济影响,更多人意识到钱的重要性,想把更多钱留在自己手上,也不敢茫然去大幅提前消费,经济不好就业压力就大,赚钱更难,时间也会更少,装修都是能拖就拖,从疫情以后市场并没有爆发装修高潮就看的出来!
2.家居建材行业现状
家居建材行业经过了一二十年快速发展,2015年以前几乎开店都能赚钱,只是赚多赚少的问题,但是现在开店要考虑到的首先可能是能不能赚到钱,亏钱的不能说太多,但是没赚到钱的肯定一大把,特别是近几年进入这个行业的,赚到钱的寥寥,这个行业已经过了躺赚的时代,开店暨赚钱的时代已经过去了,当然这是行业开始走向成熟的标志,竞争会加剧,不光是终端经销商,厂家的洗牌也会加速,卖场的洗牌也会加速,今年年初爆出的长沙居然之家的问题也说明了开卖场也不是就一定赚钱,你运营不好就是赔钱!
再回到我们终端市场,有多少老板是在这个行业做了业务或销售或设计甚至安装以后转向自己开店当老板的,不高的技术门槛和较低的投入这些年让很多人投身这个行业,但是真正赚钱达到预期的真的不多,越来越多人涌入这个行业,市场竞争的加剧、高昂的租金和人工成本、总部的业绩装店压力、越来越低的利润让人惆怅!
3.终端店面的现状
家居建材行业现在还是以夫妻店或亲戚店为主,大多数店面基本都是夫妻加上一个两个人,能够建立起比较完善团队的屈指可数,基本都是大品牌店面;一方面人员不好招,更不好留,建材家居行业流失率非常高,另外一方面店面业绩没有起色请不起人,请的人多了自己不赚钱,还有一方面是不会管理培训,招进来的人产生不了业绩增量而且还不敢管,一做活动就离职已经是普遍现象,归根结底还是终端的老板都是从业务员转换为老板,缺乏完善的经营思路,员工的招聘、培训、管理、留人只做了招聘,而且还是那种有人来即可,也不是不想干,缺方法和能力,总部如果再这一块软实力没有帮扶的化,终端是很难建立起有战斗力的团队!
我们再回到品牌总部层面,在选择品牌的时候一定要注重这些软实力的塑造,这个市场不缺高质量的好产品,更多的企业缺的是如何把好的产品推出去的营销方法,所以我总结建材行业其实就是人才的缺失:终端缺人才,稍微有点能力的都自己去开店了,总部缺人才,总部唯绩效考核的方式让他们必须快速业绩见效,不谈具不具备终端指导能力,大多数业务员都不愿意去走运营打造产生持续业绩增量的路,这个见效慢,他都不知道自己能不能熬到产生业绩的那一天,有几个会持续的培育经销商,这一方面做的越好的品牌越完善,从产品、广告、营销策划到落地、培训、售后都有自己的核心竞争力,招聘的业务人员要求更高能力相对更强,在整体经营过程中的市场竞争力更强!
另外还涉及到店面选址、店面装修、样品、装饰公司设计师合作、异业关系、当地资源、单独的活动策划落地能力,每一步都会对我们业绩和利润产生影响,核心终端其实还是缺乏这样的人,所以第三方在建材行业还是比较吃香的,他们就是解决促销策划和落地,短期内解决业绩的问题,再往高一点的团队建设,文化打造那就很遥远了!
二、那么我们再讨论一个问题,建材生意到底是不是一个好生意?
1.利润来看:建材行业毛利不差,但是服务链条比较长,杂费相对其他较高,好在单值相对较高,单品类基本都是五千往上,整体来讲利润相对于其他行业不低,也正是这个原因,很多老板不做成本核算一看单子还可以赚几百一千都做,最终核算完费用后发现不赚钱按,如果毛利低于30%那肯定不赚钱了,另外一个建材行业基本无售后,当地化的售后是花钱的,不像电器行业已经建立起完善的售后系统,他们售后归总部是可以赚钱的!
2.行业来看:中国城镇化率还有一段路要走,即使现在房地产感觉有点难,但是装修家居行业有一个滞后性,短期内对我们不影响,今年国家又推出了旧改,对于我们来讲以后还是可以的,涉及到衣食住行民生行业都是长期可持续的,但是未来百花齐放的可能性不太可能,参考家电行业,品牌集中度会越来愈高,所以具有危机意识或者要长远发展的一定想办法做到当地前三!
行业是民生行业没问题,利润没问题,行业就没问题,有问题的是现在处于行业整合期,竞争加剧利润薄,当地业绩起不来就不赚钱甚至亏钱!
三、2021年应该怎么做?哪些适合于绝大多数普通建材老板
1.苦练内功:
(1)店面建设:并不是要装大店,装旗舰店,要注重坪效,样品和基础搭配精益求精,店面位置不好的注重引流
(2)团队培训:回归销售本源化,注重团队基本功的培训,这个没有想象中那么难,每日早会学习一点,重点是一定要坚持演练,化知识为实战技巧,现在互联网这么发达,网上都有很多学习素材和平台要下功夫去找,老板也不要把时间都放在一些无用的外交上,少喝点杂酒,少打点麻将,哪有经营不好的生意,只怕有心人,我后面有时间也会分享一些这方面内容,感兴趣的关注我!
(3)团队打造:要会招人,招聘不只是在朋友圈发几天广告就够了一个店面有一个核心店长或者核心销售基本都活了,去找到或者培养这样一个人是最难的,我们行业面临的就是急缺这样的人才,这是一个长期的过程,我见过一个老板为了挖一个店长像跟踪客户一样追了大半年最终才到手!
(4)促销开展:除了传统的联盟,学习第三方的经验去打造自己的活动,我走过的很多地方已经见到有老板已经初步具备自己开展促销活动的能力,这是非常宝贵的,别人给你鱼不如自己学会钓鱼的方法!
2.扩渠道
这一块很多资源是需要老板去打通的,装饰公司、设计师、水电工泥瓦工、异业资源,这些都需要你先去打通,经营完善以后移交给店面人员,让他们都拥有自己的资源,这样店面业绩也稳定了,他们收入也高了,获得客户和订单也更容易了!
但是在合作这些资源的时候有几个注意点:
(1)装饰公司整装:货款的稳定性是最重要的,利润可以薄一点,但是资金安全是最重要的,账期要明确,出现问题及时惊醒,不然很可能拖垮你整个公司。
(2)设计师、水电工报备:报备机制明确并能坚定的执行,避免不必要的资金支出,我们做的是增量,而不是现有客户再拿出钱分给别人,比如客户先进店的报备无效等一定要在最开始的时候明确
(3)异业:这一块要注意给员工树立红线,我见过不少品牌老板自己完全没团队,给行业其他品牌导购高介绍费,甚至高于我们店面正常订单提成,让导购无心自己接单,就想着给他们推单,相当于我们花底薪给别人养业务员,对于这种绝不姑息,出现必辞退,这是伤根本的原则性的事情
3.跟总部跟形势
大多数品牌公司总部所接触的信息面和资源都比我们好,他们的方针政策基本是没什么大问题的,保持和公司总部的节奏同步,另外就是整个大形势,不光包括行业大趋势比如旧改,现在很多企业做的都很好,像油漆品类一些知名品牌已经做的非常好了,另有一些品牌和装饰公司的局部旧改也已经起步了,这也是很大一块蛋糕!
2020年很艰难,但是行业最出名的品牌销量业绩基本都在逆势增长,到当地市场也是,今年我去的重庆和湖北市场,有一部分商场还是增长比较大的,拿一个数据说话,他们团队里面有销售人员都能拿到十几万的年薪,你觉得这样的店面业绩会差吗?对于上班人员来讲我们建材行业在当地绝对是一个高收入的行业,只要肯努力收入是高平均值一大截的,我见过的太多优秀的导购收入比很多老板还高的,无论是店面还是个人最终市场竞争的还是综合实力,在差的市场都有做的好的品牌,要赚钱先修内功,坐等赚钱的时代已经一去不返了,2021年是更好还是更难还在于掌舵人,没有用心二字解决不了的问题。
2021年祝愿所有的建材人都能不断提升自己,苦练内功,提升市场竞争力,多多赚钱,并有更多的时间陪伴家人,家庭事业双丰收,在家门口有一份稳定的高收入工作,安家乐业!关注我了解更多行业分享!

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