如今,作为代理商,该如何销售建材产品?

编辑:admin 日期:2021-08-19 14:59:19 / 人气:

我们都知道,建材产品属于即时性消费品。
所谓即时性消费品,指的当然是消费者在需要的时候才会去了解,而且这辈子也用不了几次的产品。
之所以一辈子也用不了几次,是因为普通消费者一辈子买房不会有多少次,通常也就两三次了不得了。
正因为建材产品属于这种需要用的时候才会想起来需要了解,而且销售主要靠中间商来进行,所以建材产品的品牌,通常也是行业品牌居多,很少有建材产品成为消费者广泛认知的品牌的。

如今,随着精装房比例的增多,建材产品的销售出现了新特点,那就是B端和C端同等重要,各分半壁江山。这种态势的发展与移动互联网的快速发展交织在一起,就形成了建材产品在销售中的新特点。
这个特点就是:销售通道多元化,销售通道分散化,线上线下一体化。
而实际上,多数建材代理商、经销商及其销售团队,还没有很好地适应当前建材市场的销售模式变迁。

随着移动互联网的进一步发展,随着建材产品的销售被精装房挤压掉50%以上,与此同时,随着消费者选择面的进一步扩大,导致销售建材产品的路径变宽,方式变多。那些能够适应这种趋势的经销商,才能在经营建材产品过程中获得较好的销售收入,而那些不怎么适应这种趋势的经销商,则很可能越来越难以实现较为理想的销售。
以围绕着家居装修的建材产品为例,目前销售业绩的获得,实际上是店面自然销售、品牌联盟、设计师群体、装饰公司、小区扫楼、客户转介绍以及新媒体等7种方式共同促成的。代理商忽视其中的任何一种,或者在其中任何一个渠道中操作不够专业不够得力,都意味着销售状况的不尽如意。
下面,我就来告诉各位怎么做好这些销售群体/路径的工作。

01 自然进店量很小,所以重点不在这!
目前,自然进店的业主还是有的。不过在建材市场各种销售模式齐头并进和挤压下,自然进店的消费者已经变得比较少了。有多少呢?虽然每个地区特点不同,但是进店选择产品的业主,目前仅仅只占产品销售额的10%~30%。
也就是说,导购给力了,专卖经营给力了,店面形象良好,加上产品销售流程把握度更好,那么通过自然进店形成的销售额,最多占整体销售额的30%。
所以,如果现在还有哪些代理商经销商抱着仅仅靠店面销售的思维来面对销售代理工作,结果肯定是不妙的。
我们进入每个地方的建材市场之后,只要看看空荡荡的大厅,看看零零星星的人群就知道怎么回事了。

02 联盟品牌威力大,想要卖好离不了
我们知道,不同区域的建材代理商经销商,都会通过定期不定期的品牌联盟、社区团购、跨界联盟等等形式来销售产品。参与这些活动的建材品牌商家通常为数不少。之所以大家愿意参与,因为在这种广泛参与的态势下,能够形成消费热潮。消费者看重的是品牌多,选择多,价格实惠,一站式可购齐;参与的商家看重的是产品类型多,可以覆盖消费者装修的多数材料。
通过品牌联盟、通过各类主动参与的团购活动,建材产品的销售额可以占到总销售额的10%~80%,所以在目前来看,品牌联盟等等销售形式,已经是每个建材经销商必须广泛参与的活动了。
你不参与,那么你肯定就会吃亏。
在极端情况下,有些区域的品牌联盟活动行程的产品销售额,居然会占到经销商整体销售额的80%以上,这就可见市场销售的趋势和特点是什么样子了。

03 设计师受到信赖,作为销售重要一环作用不可小瞧
家居建材产品作为一种装修使用的产品,当然离不开设计师群体了。
站在设计师角度,把什么品牌设计到他的方案中,那么什么品牌就会获得更多销售机会。
在不同区域,通过设计师形成的产品销售,占比在5%~30%左右,可以说有效利用设计师群体形成的产品销售额,和业主自然进店形成的销售额,这两者已经不分伯仲了。有些极端的例子,就是个别代理商由于经营设计师群体有方,所以设计师群体带来的建材产品销量,达到其整体市场销量的50%以上。
所以,设计师群体需要引起建材经销商们的高度重视。

04 装饰公司能量大,销售通路少不了
对建材产品来说,装饰公司作为一个合作伙伴,当然也是一个销量的来源。
装饰公司的合作,是建材经销商通过合理的价格设定,把产品利润的一部分让装饰公司来赚取。实际上装饰公司在这种情况下属于代理商的分销合作伙伴。
按照不同地域装饰公司渠道拓展的不同力度,按照不同地域代理商所做统计,装饰公司所形成的产品销售额,大约会占到建材品牌代理商在当地市场总销量的5%~30%,基本上和设计师渠道持平,因此很有必要加以重视。

05 小区扫楼已过时,销量下滑是真的
如今,小区扫楼仍然是建材产品销售的众多方式之一。
不过,目前小区扫楼方式能获取的销售额已经比原来少了很多。
这是因为很多装修中的小区不像之前那样容易进入了,而且业主对装修的要求和产品的选择方式变化很多。
因此,小区扫楼方式虽然还是有效的,但是业绩已经大不如前了。
从建材产品各区域实际销售情况来分析,小区扫楼形成的业绩,大约占到区域代理商销售业绩的5%~20%。
虽然销量不是很高,但是仍然有必要加以重视。尤其是在当地的经销商对设计师群体或装饰公司群体把握度不是很高的情况下,通过小区扫楼,仍然能获得一点销量。

06 客户转介绍,需要真功夫
建材产品通过客户转介绍,同样可以获得一部分销售额。
客户转介绍形成的销量不高,基本上和小区扫楼持平。这里的操作关键在于,品牌代理商的销售人员要通过有吸引力的模式,通过优质的服务,通过主动而为的方式来激发老客户转介绍新客户的兴趣。
客户转介绍的优势是建材商家不会太费力,也不会花费太多成本。
所以,只要具备条件,建材商家就应当全力以赴做好客户转介绍的推动工作。

07 新媒体,靠传播为自己带来更多生意
如今,每个消费者都是一个传播源,也是一个信息的接收者。在这个信息满天飞的时代,在这个短视频、公众号、自媒体大放异彩的时代,通过新媒体渠道的主动推广,建材产品的代理商也能获得相应的产品销量。根据不同区域代理商的汇总,新媒体传播形成的销售量从5%~35%不等,因此新媒体也已经成为建材代理商及其销售人员可以做的一项重要工作了。
建材商家如何推动新媒体方面的传播呢?这就要靠自媒体平台中对相应品牌产品的宣传了。宣传的内容可以是文字+图片,也可以是短视频。
新媒体运营的效果如何,这是看传播的频率,传播的方式,素材的质量以及所在的平台来定的。

当建材产品代理商把上述销售通路加以良好把握之后,自然会形成较为理想的销售业绩。而如果仅仅把握住其中的两三点,显然是远远不够的。所以,建材代理商也好,经销商也好,都要学会适应新时期的销售新特点,掌握更加全面的销售通路,这样才能把产品销售起来,真正赚到钱。

现在致电 0431-2255888 OR 查看更多联系方式 →

Top 回顶部